卖辅具的地方不算少，懂辅具的卖家却极少

　   选错助行器的老人步履蹒跚;居家康复的老人只能“误打误撞”地寻找合适的器械……最近，与辅具咨询“缺失”有关的话题引发失能老人家属的热议。有关人士认为，针对当前辅具市场的这一“空白点”，相关企业应尝试将国外同行业的辅具咨询服务引入国内。

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　　家属困惑：商家的建议并不周到

　　不久前，一则网络视频引发不少失能老人及其家属的关注。视频中，一位广州老人靠一款固定式助行器过马路，由于身体非常虚弱，老人步行速度缓慢，非常危险，幸亏好心人及时搀扶老人过马路。不少网友质疑老人何不使用交互式助行器。

　　对此，上海失能老人家属张女士深有感触。张女士的母亲今年80岁，由于受到肌力减弱、尿失禁和轻度失智症的困扰，老人需要靠人搀扶才能在家中行走，“医生和康复师建议购买的助行器使用起来效果不好，而我自己去过3家医疗器械商店，但店员给出的建议都不一样。”

　　“张女士遇到的情况与国内市场尚无正规的辅具咨询服务有关。”拥有日本辅具咨询员资质的赵宛秋表示，虽然从事老年病医疗工作的医务人员日益增多，但对相关辅具的了解，很多康复科医生对此了解也不全面。

　　她还表示，医疗器械销售人员只熟悉其出售的器械种类，对于不同失能老人日后究竟需要用哪几款辅具，他们难以提供完整的使用方案，也就无法满足个性化需求。

　　辅具咨询：好理念才能对症下药

　　“就以张女士的母亲为例，老人家可能需要使用7种器械，除了护理床和助行器外，还需要洗浴椅、助厕设备和扶手等，每件辅具的挑选过程都不简单，甚至老人的住处还需要进行相应的适老化改造，”据赵宛秋介绍，辅具咨询人员的作用是与老人及其家属进行深入沟通交流，并仔细观察老人实际居住环境。

　　在具体服务方面，咨询人员评估的内容包括老人基本身体状况、所患疾病、日常生活模式、已有器械使用现状等，以及老人翻身、站起、排泄、入浴、坐姿和室内外行走等方面的大量具体状况，随后再制定详细的辅具使用计划，如果老人康复周期较短的话，咨询人员还会建议老人租赁相关辅具即可。此后，咨询人员还会定期或根据老人实际需求回访，根据新情况来变更此后的计划。

　　重视反馈：企业应拓展员工视野

　　近日，业内人士伍小兰等学者撰写的《中国老龄用品市场研究报告》回应了上述现象。他们认为，包括辅具产品在内的老龄用品企业重产品销售、轻配套服务，重产品研发、轻用户反馈的问题比较突出，所以需借鉴美日等发达国家的有益经验。

　　赵宛秋表示，辅具咨询服务本身会产生相应成本，如何根据具体国情来引进这项服务，相关企业应进行“试水”后再决定，但提升辅具销售人员的业务素养确属当务之急，“从老年学基础知识到老年护理技能，再到不同辅具门类的相关专业知识，辅具销售企业应组织员工开展这方面的系统培训，让他们能够在服务中有意识地对老人进行一些评估，然后再推销产品，这也是一种进步。”