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谁是真正的养老客户？
现在我们看到的报道均是在谈60岁以上的老人有多大的数量规模，养老的市场是如何巨大的一个万亿级市场。
笔者把养老的客户分为六大类，需求消费有很大的差异：
65～75岁的老人群体并不是真正具有购买力的养老客户，80岁以上的老人才是真正有需求、能支付的客户。这个认识非常重要。但是我们现在从所有的公开媒体上面都只能获得60岁或者最多65岁群体的统计数据，对于该城市、该地区80岁以上老人到底有多少人，所知甚少（这个数据哪里可以知道呢？区民政局老龄办或者社会福利科）。根据经验，当地80岁以上的户籍老人在一万户以上的话，支撑多种形态的养老机构（日照中心、小型院、专业院等）1000个左右的床位应该是没有问题的。
是谁你才会针对他们的需求和身体状态，设计合适的配套设施和建筑形式。否则就是需求错位。需求错位是我看到的养老项目失败的第一原因。
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以为自己的项目可以打造成全国化的养老项目
很多养老项目因为地理位置偏远，所在地人口稀少，消费力低下，因此开发商希望通过项目定位高端，打造成为能够辐射全市、全省甚至全国的养老目的地项目。其实养老市场是一个地域性很强的市场，知名度可以全国化，但客户必然本地化——核心客户均依托于本市本地，并不是通过主观定位就可以轻易改变客户来源的。
养老市场的地域性主要由几个方面的原因决定：
首先是高龄老人的活动能力有限，不可能有特别大的行动范围。
其次是受到医保的限制，异地养老并不方便。
第三，需要方便子女过来探视，如果距离太远不方便子女探视，老人会有一种被抛弃的感觉。这个探视的交通距离，中小城市最好不要超过半个小时的公交车程，大型城市不能超过1个小时的公交车程。
第四，老人有一个文化习俗、饮食水土方面的习惯性问题，很多老人甚至不会说普通话，都是用很重的方言交流，不太可能在一个文化差异很大的环境当中长期呆下去。
第五，老人的朋友圈子不在这里，离的太远的项目老人没有玩伴，会很孤单。
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什么是“高端养老项目”
养老的高端与房地产项目的高端完全是两个概念。
房地产的高端基本上是看“地段价值+硬件价值+外部配套价值”。
养老的高端实际上看三个方面，第一个是人护比，第二个是配套比，第三个是人性关怀。
养老项目的高端并不是拼硬件的高档，而是拼软件的细节。
如果不理解养老“高端”的真正的内涵，仅仅是把重点放在的硬件的打造上，就是误入歧途。
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养老项目到底如何盈利？
盈利模式首先由开发模式决定。先来看一下养老地产项目有哪几种开发模式：
养老的第一种开发模式是混合社区的模式。这种模式当中项目的规模相对比较大，可以通过销售产权行住宅的方式进行回现。但是在项目当中需要有两到三万平米作为真正持有经营的养老项目。
其中主营业务收入的帐可以算得清楚，无外乎是押金+月费，或者是会员费+月份的模式。非主营业务收入不是特别容易算清楚，这和未来的经营方式有直接的关系。模式复制获得的收入也不是特别容易算得清楚，这个收入在经营前期是没有的（头3年），只有在项目成熟运作之后才可以出现，而且是越到后面收入越高。
对于开发商投资建设养老项目，需要区分投资开发阶段和经营阶段，两个阶段的账不能混在一起算，因为实际操作的时候完全是两家公司作为主体（一个是项目开发公司，一个是经营管理公司），帐是不能混算的。每个阶段的帐都要设计自平衡的模式，不能用后期经营的收入来填补前期的投资——如果用经营收入贴补前期投资，那么整个项目的投资回收期是算不过来帐的，都会在20年以上，几乎就不具备投资的可行性。那么前期开发的资金需要怎样平衡呢？需要创新一些金融模式，设计好自己的融资结构和交易结构。这是另外一个比较大的话题，在这里不做过多的阐释，以后有机会再做专文论述。
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习惯用理解房地产的方式来理解养老产品
这里主要是体现在几个方面，比如说，对于户型面积的理解就往往是用常规的住宅来理解老人公寓的房间；又或者用酒店的设计来理解老年公寓的设计；在定价模式上也习惯用住宅的定价思维来做养老项目的定价；还有就是用住宅销售的速度来理解经营型养老项目的入住率的速度。这些都与真正的养老项目背道而驰。
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不理解养老产品的专业设计要求
养老的产品分成很多类型，光是专业院就可以分成“长期照顾中心”、“康复院”、“失智院”、“临终关怀专区”等等，养老住宅又可以分成“适老化公寓”、“亲情大宅”、“合院别墅”等。每种产品针对的用户不同，专业设计差别很大。
不同类型的老人对于养老的产品要求是不一样的。护理楼有护理楼的建筑要求，从建筑的高度形态一直到房间的面积大小以及各种配套的功能都有专门的设计要求；自理楼有自理楼的建筑形式要求和功能配套要求；脑退化是脑退化的产品，建筑上有其特殊性，例如，是作为专区还是专栋，专区设置的话，放在什么楼层……等；脑退化专区的床位和房间又会与护理楼的床位和房间不相同，厨房、卫生间、浴室的配置也会与护理楼、自理楼不相同。
所以，开发企业不能用一般住宅的思维去理解老人的面积空间要求，比如，房间面积大并不是就代表高档，两房并不是就比一房高端，房间内并不是全部要配置浴室、厨房，等等。
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护理部分和公寓部分的关系混淆不清。
一般开发商会选择做养老公寓而不愿意做护理院，是因为担心有经营的风险，自己没有成熟的运营团队，既不知道如何与运营机构合作也不知道如何引进此类机构，自己也很难去自建团队。但是最关键的是，决策者认为养老公寓通过产权销售或者类产权销售（会员制方式），可以快速的资金回现。
其实对于养老公寓的市场回现速度，大部分人都没有清醒认识到一个真相——养老公寓要通过销售方式回现，速度是非常缓慢的。我在香港、日本、台湾看到的例子都不尽相同，国内的项目也大多验证了这个事实。
按照常规楼盘的去化速度的思维去理解这个事情，就会陷入一个决策的误区，因为这会让决策者按照不正确的财务测算模型获得一个错误的回报信息，进而对项目的定位做出错误决策。
很多开发商对于养老公寓和专业护理院并没有认识上的区分，混为一谈。其实做公寓和做护理是完全两回事，做护理需要针对什么样的客户，需要整合什么样的医疗资源，需要怎么配置人员；做公寓需要设计产品、怎么配置人员，都完全是两套体系。这些问题对于80%以上的开发商来讲完全是认知空白，还有比较长的一段学习时间。
真正看开发企业对于养老项目的认知水平，其实就是看他对于自理部分、护理部分、医疗部分的相互关系的理解和各自定位的理解。
只知道做低龄健康老人市场的开发企业，基本上不算真正跨入养老行业的门槛；知道做高龄自理、慢病自理老人市场的开发企业，属于是行业业余选手之列；知道定位长期照护、失能失智这类刚需养老市场的开发企业，才算是方向正确，往着专业选手、转型之路上面前进了。
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搞不清“医”与“养”的关系， 如何做。
其实医和养是养老服务中的两条腿，缺一不可，否则寸步难行。尤其是床位超过300张床位的大型养老机构，没有很好的医疗资源作为保障，未来养老院的经营肯定就会出现问题，得不到市场的认可。
其中“医”有医的定位，“养”有养的定位，二者的定位需要的专业知识很不一样。
“医养结合”里面的“医”，并不需要像真正的医院一样，解决大病抢救的问题，而是主要解决健康管理、小病管理、吃药管理理、慢病管理、就医咨询、急病转诊等问题；“医养结合”里面的“养”，主要解决生活照料服务、保健康复服务、文体娱乐服务几大问题。
医养合作中，一般都是“养为主，医为辅”，“大健康管理，小医疗保障”这样的关系。但是“医”和“养”的定位并不是这么简单，还涉及到要用什么专业科室作为抓手，选取什么特殊需求群体作为自身的特色服务能力等问题，这都是为后期的经营和市场切入需要提前考虑到的，否则软件硬件都会不支持。
二者的合作关系也往往是一个相互博弈的过程。例如和谁签订医疗合作关系？内设医疗机构的条件，面积、租金、设备、人员如何出资出人？医保到底能不能争取开通？等等，这里不一一展开了。
以上八个认识问题是我在跟开发商沟通中最为常见的观念误区，粗浅总结了一下，更多的认识，以后在实践中继续总结。
